La génération de leads : méthodes et outils efficaces
Avoir beaucoup de personnes qui vous suivent sur les réseaux sociaux et qui sont abonnées à vos newsletters ne vous garantit pas l’accroissement de vos ventes. C’est très frustrant quand ces nombres augmentent alors que cela n’affecte en rien votre chiffre d’affaires.
Alors, qu’est-ce qu’il faut faire pour cibler les personnes qui pourront acheter votre offre ?
Il faut mettre en place des stratégies marketing efficaces pour générer des leads qualifiés.
C’est quoi un lead qualifié ?
Un lead qualifié est une personne, un visiteur de site web ou un contact qui a manifesté de l’intérêt pour votre marque, votre offre ou votre entreprise.
Il est considéré comme qualifié dès lors que vous avez des informations le concernant et qu’il existe une possibilité de conversion.
Un lead qualifié est aussi ce qu’on appelle un prospect tiède que vous avez réchauffé grâce à une stratégie de lead nurturing.
C’est un internaute qui vous suit depuis quelque temps, qui s’intéresse à ce que vous proposez et ose demander des informations pour savoir si votre offre est la solution à son problème.
Il existe deux types de leads qualifiés selon son niveau d’implication et son parcours d’achat :
- Le MQL ou Marketing Qualified Lead : ce sont des prospects chauds qui se trouvent encore au tout début de leur parcours d’achat, mais qui semblent très intéressés par votre entreprise. Ils interagissent avec votre entreprise, s’inscrivent à des événements, téléchargent vos contenus et reviennent régulièrement sur votre site.
- Le SQL ou Sales Qualified Lead sont des leads qui sont déjà très loin dans leur parcours d’achat et sont susceptibles de terminer le processus de vente. À ce point, vous pouvez utiliser le lead nurturing pour convertir vos prospects en clients fidèles.
Il est important de connaître si un tel visiteur est un lead qualifié pour déterminer la stratégie marketing à mettre en place.
Quelles sont les méthodes pour générer des leads ?
La génération de lead qualifié consiste à attirer vers votre site web vos potentiels clients au lieu d’aller les chercher.
Pour cela, il vous faut mettre en place différentes stratégies pour vous rendre visible, attirer l’attention de votre public cible et les convertir en clients.
Le choix des méthodes à mettre en place dépend surtout de votre secteur d’activité, de votre persona et de vos objectifs marketing.
Voici quelques méthodes courantes qui peuvent être efficaces pour générer des prospects :
Le content marketing ou marketing de contenu
Avant d’acheter, les internautes ont développé la tendance d’aller chercher par eux-mêmes les informations dont ils ont besoin sur le web.
De ce fait, pour attirer les visiteurs vers vous, optez pour la création de contenu informatif de haute qualité. Les articles de blog, les e-book, les livres blancs, les vidéos et les webinaires leur permettront de vous connaître davantage et d’établir une relation de confiance avec vous. Ensuite, avec des emails vous pouvez les convertir en prospects chauds.
La création d’une landing page
En campagne marketing, créer une landing page est aussi une excellente méthode pour pousser le visiteur à effectuer une action : s’inscrire à vos newsletters, télécharger un contenu vidéo, récolter des coordonnées …
Pour qu’elle soit efficace, votre page d’atterrissage doit être :
- attractive,
- composée d’un texte et de visuel facile à comprendre
- facile à explorer
- optimisée pour une navigation sur les téléphones.
Le marketing des réseaux sociaux :
L’exploitation de plateformes de médias sociaux est aussi une excellente stratégie d’inbound marketing.
Il vous faut choisir le bon canal qui correspond à votre activité et par lequel votre cible passe. C’est une méthode à mettre en place pour se rapprocher des visiteurs, bâtir une communauté et discuter pour avoir des idées précises sur ce dont ils ont besoin.
Cette stratégie de génération de leads vous fait gagner en visibilité, en notoriété et en authenticité.
Le marketing via la publicité payante :
Un excellent moyen de générer des leads qualifiés, la publicité vous rend visible aux yeux de votre public cible.
Investissez dans des annonces publicitaires telles que Google Adwords, Facebook ads, LinkedIn Ads, Pinterest Ads … pour générer des prospects intéressés par votre offre.
Le choix du format et votre objectif sont essentiels pour fournir une publicité qui fonctionne.
Vous pouvez aussi miser sur le retargeting pour atteindre les personnes qui ont déjà interagi avec votre marque ou visité votre site Web.
Le référencement naturel
Sur le long terme, le SEO ou référencement naturel est une méthode efficace pour gagner en visibilité.
Il est nécessaire d’optimiser votre site web, de fournir régulièrement de contenu pertinent, avec valeur ajoutée, et d’user du netlinking.
Cela peut conduire à plus d’opportunités de génération de leads via des CTA (call to action), des leads magnets et des pages de destination.
Quels sont les outils de génération de leads
Selon vos objectifs, vos méthodes de génération de leads et vos moyens, vous avez un large choix d’outils pour attirer des prospects qualifiés.
1- Les pages Facebook : avec un bouton s’inscrire, vous pouvez utiliser les pages Facebook pour attirer des prospects et les inviter à vous laisser leurs coordonnées. Grâce à cela, vous aurez une base de données de ceux qui sont intéressés par votre offre. Pour au final faire des promotions ciblées à des clients potentiels.
2- Les publicités Instagram : les formulaires et les liens dans les publicités Instagram sont très efficaces pour capturer des prospects directement. Ils peuvent ainsi vous fournir leurs coordonnées.
3- Le retargeting : ceux qui visitent votre site ou ceux qui ont manifesté leur intérêt pour votre marque, votre entreprise ou votre offre sont des leads qualifiés. Avec le retargeting, vous pouvez diffuser des publicités auprès de votre audience cible et les inciter à terminer leur parcours d’achat.
3- Les outils d’entonnoir de vente comme Système.io, Kartra, Kajabi et Learnybox, sont conçus pour faciliter le processus de capture et de conversion des leads en clients. Ces plateformes offrent une gamme de fonctionnalités pour vous aider à créer des entonnoirs de vente efficaces et à optimiser vos efforts de génération de prospects.
4- Les logiciels de création de newsletter comme HubSpot, eTarget, MailChimp, MailJet, ActiveCampaign … offrent des fonctionnalités pour créer des listes d’abonnés, créer des newsletters attrayantes, automatiser les séquences d’e-mails et suivre les performances des campagnes d’e-mails. Ils vous aident à capturer et à convertir des leads via des campagnes de marketing par e-mail
5- LinkedIn Sales Navigator est un excellent outil pour les entreprises qui exploitent cette plateforme de réseaux sociaux professionnels. Vous pouvez vous connecter avec les prospects grâce à des fonctionnalités de recherche avancées et des recommandations sur le public cible.
La génération des leads avec les bonnes méthodes et les bons outils vous permettent de gagner du temps. Le tout est de bien comprendre vos objectifs, de connaître au bout des doigts votre public cible et de déterminer vos moyens. Car plus vous vous adressez à des prospects chauds, plus vous avez de la chance de les convertir en clients fidèles.
